【善寫手】 從需求經營全面性的數位行銷
#數位行銷
#B2B
#B2C
閱讀推薦：2022/11《商業周刊》
https://www.businessweekly.com.tw/management/blog/3011020
標題：B2B行業該怎麼做數位行銷？
大智澈見教練講師/鍾志明
我的第一份工作就是從事B2B的市場行銷與銷售，台灣經濟起飛的時候，銷售全球靠的是B2B為主的銷售模式。但現在在學校，行銷的主流轉為B2C的消費者行銷，B2B的行銷討論相對較少，而且在B2B的行銷方面多以拉(Pull)式的策略，也就是在終端消費者端打造品牌，然後吸引中間的通路或下游的廠商，所以當年『Intel inside』的案例就經常被拿來作為B2B行銷的教學案例。
事實上，B2B與B2C在基本行銷哲學上並無差異，同樣要依據STP的策略規劃程序找出產品或公司品牌的定位、確認通路、擬訂行銷推廣的模式。但不同的是，我們客戶的需求是「衍生性需求」，也就是非為最終需求，而是要再獲得利潤。這點差異告訴我們，如何讓你的客戶「賺錢」，是說服客戶購買的主要原因。這也是為何文章中提到的，在B2B的數位行銷中，公司的網站不能只是電子目錄，只是展示自己的產品，回到「產品」或是「生產」導向，而是要從如何「解決顧客的問題」著手，顧客找的不是產品，而是解決方案，回到行銷哲學中最基本的需求導向。
如本文提及的，我們必須先要了解我們的客戶是從那裡獲得我們的資訊，在經營B2B的數位行銷時候，就必須要注重LinkedIn的經營，而非只是B2B的平台。另外，更要從過去的數據找出老客戶的各種詳細資訊，並且找出協助老客戶解決問題的方案。
我們很羨慕現在的B2B行銷，因為在數位行銷之前，我們必須翻遍型錄，打遍電話，然後一次又一次的拜訪。但是現在，我們可以在拜訪客戶之前，就能獲得充分的客戶資訊，並且可以用最低成本的方式與客戶保持聯繫。B2B中的顧客關係經營與管理比B2C更重要，因為是持續且密切的作關係，數位行銷工具應該是強化顧客經營的最佳工具，才能做好B2B的數位行銷。
事實上，B2B與B2C在基本行銷哲學上並無差異，同樣要依據STP的策略規劃程序找出產品或公司品牌的定位、確認通路、擬訂行銷推廣的模式。但不同的是，我們客戶的需求是「衍生性需求」，也就是非為最終需求，而是要再獲得利潤。這點差異告訴我們，如何讓你的客戶「賺錢」，是說服客戶購買的主要原因。這也是為何文章中提到的，在B2B的數位行銷中，公司的網站不能只是電子目錄，只是展示自己的產品，回到「產品」或是「生產」導向，而是要從如何「解決顧客的問題」著手，顧客找的不是產品，而是解決方案，回到行銷哲學中最基本的需求導向。
如本文提及的，我們必須先要了解我們的客戶是從那裡獲得我們的資訊，在經營B2B的數位行銷時候，就必須要注重LinkedIn的經營，而非只是B2B的平台。另外，更要從過去的數據找出老客戶的各種詳細資訊，並且找出協助老客戶解決問題的方案。
我們很羨慕現在的B2B行銷，因為在數位行銷之前，我們必須翻遍型錄，打遍電話，然後一次又一次的拜訪。但是現在，我們可以在拜訪客戶之前，就能獲得充分的客戶資訊，並且可以用最低成本的方式與客戶保持聯繫。B2B中的顧客關係經營與管理比B2C更重要，因為是持續且密切的作關係，數位行銷工具應該是強化顧客經營的最佳工具，才能做好B2B的數位行銷。
#數位行銷
#B2B
#B2C
閱讀推薦：2022/11《商業周刊》
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標題：B2B行業該怎麼做數位行銷？
| 鍾志明 國立政治大學企業管理學系博士
醒吾科技大學副校長暨研發長，專長領域為組織與策略管理、行銷管理、科技管理、品牌創新。 |
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